The Entrepreneur Equation _캐럴 로스_

The Entrepreneur Equation

당신은 사업가입니까

사업의 승패는 이미 시작 전 결정된다!

캐럴로스 지음/ 유정식 옮김

 

막연히 사업을 계획 중이라면 캐럴 로스의 책을 무조건 읽어라.

사업에 뛰어들기 전에 이 책을 읽어라.

목차

1부: 착각하는 사업가

2부: 당신은 사업가 입니까

3분 어떻게 원하는 것을 얻는가?

4부: 사업가의 길

 

‘사람은 자신이 감당할 수 있는 것만 감당 할 수 있다’ 따라서, 벤처 패피탈리스트들은 사업아이디어를 검토하기도 하지만 그보다는 그 사업가가 누구인지를 보고 투자 여부를 결정한다.

l  내가 원하는 것은 생계를 유지하는 것인가, 변화를 일으키는 것인가, 아니면 유산을 남기는 것인가?

l  나라는 사람의 성장은 끝이 났는가, 아니면 사업을 위해 자신을 바칠 각오가 되어 있는가?

사업가는 아무나 하나?

사업가 검증 프로세스

오늘날 사업은 과거보다 많이 어렵다.

프로가 만들어 지는 과정:

메이저리그 운동선수가 되기 위해서는 대학에 들어가서 우수한 아마선수 리그에 들어야 한다. 그리고 나서야 메이저 리그 선수가 될 최소한의 선택 받을 기회를 얻는다.

소방관이 되고 싶다면, 시험을 보고 지역 소방관으로 임명을 받아야 한다.

그러나, 정작 사업가가 되겠다는 사람들은 아무런 준비 없이 의욕만 가지고 뛰어 든다.

유명한 블로거가 되어 수익을 낸 경력이 있다거나, 책을 써서 수익을 내본 경력이 있다거나 하는 사전 경력 없이 그 분야에 뛰어드는 것은 무모한 짓이다.

의사가 되기 위해서 거치는 과정들을 생각해 보자. 사업도 마찬가지다, 성공한 사업가가 되기 위해서는 내가 한번도 겪어 보지 못한 영역에서 인턴작업과 같은 무수한 시험 사례를 잘 뛰어 넘어야 성공 할  수 있는 것이다.

인정 받거나, 보상이 큰 직업에는 사회적으로 검증된 프로세스를 갖추고 그것들을 통과한 사람들에게만 그 혜택을 주고 있다. 성공한 사업가가 최고의 보상을 제공받는 직업이라면, 이 또한 암묵적인 프로세스가 있고 그것을 통과해야만 생존하여 사업가로 변신 할 수 있다는 것을 알아야 한다.

그러나, 사업가의 길에는 정해진 프로세스가 없는 대신 막대한 재정을 낭비하거나 빚을 지고 마감하는 경우가 허다하다.

우리가 보는 성공한 사업가의 현실은 성공한 확률만을 인지한 경우이다.

10명중 1명만 성공하면 10%의 확률로 성공하고 있는 것이다.

사업에 필요한 마인드, 동기, 경험을 갖추었는가?

사업에 필요한 스킬, 강점, 개인적 환경은 갖추어져 있는가?

검증 프로세스를 거치는 동안 결함 판정이 나온다면, 나는 이것이 타이밍 문제인지 (그렇다면 좀더 좋은 시기를 선정하면 된다), 기회 문제인지 (더 좋은 기회를 위해 뒤로 미룰 수도 있다.),아니면 개인적 이슈인지 (이렇다면 사업가란 나의 성향에 맞지 않으므로 다른 무언가로 관심을 돌려야 한다.)

“많은 사업가들이 부담하는 리스크는 매우 크다. 그들의 잠재적인 수익은 그들이 그토록 낮은 성공 확률을 감당할 만큼 크지 않다. 그들은 단지 자신의 열정에 눈이 멀어 있을 뿐이다.”

 

           모든 사람이 자시닝 카레이서, 가수, 웹 프로그래머, 요리사라는 직업이 자신의 적성과 맞다고 생각 할 수 없는 것처럼. 모두 사업가로서의 적성을 가지고 있는 것은 아니다.

서로의 허튼소리에 위안을 삼고자 하는 우리의 마음은 희망적인 조언을 주고 받으면서 위안을 삼고 사는 것 같다. 그러다, 어느 순간 인생의 망조가 들 때 실행에 옮김으로써 대 재앙을 맞이 하는 과정을 우리는 90%의 확률로 보고 있다. 

빌 게이츠의 실제 스토리:

l  부유하고 영향력 있는 친지가 많은 집안에서 태어났다

l  고등학교에 일찍 컴퓨터에 접했고, 동업자 폴 앨런과 보안 시스템을 해킹하는 등 많은 시간을 컴퓨터와 함께 놀았다.

l  게이츠와 엘런의 행킹실력 덕분에 시스템 관리자는 시스템버그를 잡아 달라는 조건으로 그들에게 무제한의 컴퓨터 사용을 허용하였다. 그리하여, 더 많은 경험을 쌓을 수 있었다.

l  고등학교에서는 그들의 컴퓨터 관리능력을 높이 사 일정관리 시스템을 컴퓨터로 만들어 줄 것을 요구 하였다.

l  졸업 후 게이츠는 하버드에 진학한다.

l  새로운 마치크로컴퓨터에 관한 잡지 기사를 보고 게이츠는 제조사에 전화를 걸어 이미 자신이 그 컴퓨터에서 돌아가는 프로그램을 만들었다고 허세를 부린다.

l  허풍을 믿는 그 회사는 프로그램을 보여 줄 것을 요구하자, 게이츠와 앨렌은 프로그램을 만들기 시작한다.

l  게이츠는 한 학년을 다니다가 마이크로 소프트를 창업하기 위해 학교를 떠난다. 그러나, 곧바로 자퇴하지 않고 일이 잘 안 될 때를 대비하여 휴학계를 낸다.

l  게이츠의 어머니는 IBM의 전 CEO이자 자신의 친구인 존 오펠을 통해 게이츠를 IBM에 소개한다. 당시, IBM으 자사 컴퓨터에서 실행도리 운영체계를 찾는 중 이었다.

l  게이츠는 협상을 통해 자신의 회사9마이크로소프트)가 소프트웨어에 대한 권리를 보유한다는 조건을 얻으며 IBM과 시스템 개발 계약을 맺었다 (Wow!!)

l  이렇듯 게이츠는 10년가량의 경력을 거치는 동안 리스크는 줄이고 보상은 무한대로 가져오는 방식으로 인맥과 자기 사업을 키워 나갔다.

분명한 것은 세상에 퍼진 이야기와 다르게 게이츠는 자기 영역에서 수많은 검증을 통과하면서 사업가가 되었다는 사실이다.

 

사업가로서의 적합성

누구나 사업가가 될 수 있다는 생각이 팽배해 있지만, 모든 사람이 사업가로 성공 하는 것은 아니다. 사업가는 매우 힘든 직업이다.

사업가와 관련 없는 직업에서 두각을 나타내는 편이 훨씬 좋다.

Daniel Pink “Free Agent Nation”

“사업을 스스로 하기에 스킬과 지식과 욕망이 부족하다면, 그리고 사업을 좋아하는지 그렇지 않은지 모른다면, 회사의 보호막 안에 있으면서 돈을 버는 게 낫다.”

무엇이 나로 하여금 창업을 생각 하게 했는지 살펴보자.

 

게임의 룰

사업가 란 자신의 자원(돈, 시간, 노력)을 걸고 게임을 하는 것.

직장인 (내가 없으면 망하는 구조)

자영업 (내가 없으면 망하는 구조)

Business (내가 없어도 돌아가는 구조)

 

치명적인 가정: “어떤 사업의 기술적인 업무를 이해하는 것이 곧 그 사업을 이해하는 것이라고 착각하지 말라.”

사업가는 자신이 좋아 하는 일을 예전보다 적게 할 수 밖에 없다, 왜냐하면 직원으로 있을 때는 내가 좋아하는 카피라이팅만 하면 되었으나, 사업가가 되면 고객도 만나고 내부직원도 단속하고 정작 자기가 좋아하는 카피라이팅일은 등한히 할 수밖에 없다.

매출과 함께 비용도 늘어나 사업가가 된 뒤에도 일은 더 많이 하고 수입은 피고용인 일때보다 적을수 도 있다.

핵심은 이렇다, 내가 몸소 좋아하는 것 (글쓰기, 사색하기, 여행)을 좋아한다면 실제 그 일에 대부분의 시간을 쓰는 것이 행복을 극대화 하는 것이다.

 

고객은 고객이 항상 옳다고 믿기 때문에 고객은 왕이다. 당신이 고객이 틀렸음을 입증하는 순간 고객은 더 이상 고객이 아니다.

고객과 직장 그리고 사업:

고객이 나를 해고 하면 나는 다른 직장을 찾으면 된다, 그러나 내가 사업가 라면 고객의 해고는 사업에서의 퇴출을 의미한다.

직원들도 당신의 보스다: 표면적으론 사업주가 보스인 것으로 보이지만, 사장은 직원의 니즈에 일정 부분 응해 주어야 한다. 만약 직원들이 일을 엉망으로 만들면 수습도 해야 한다.

투자자도 당신의 보스다:

전문 투자자는 사업가의 자질을 보고 투자하고 그들의 기대에 못 미치면 투자를 회수하거나 경영자 교체를 요구한다. 마찬가지로, 은행 부채도 사업가의 주인이다. 기대 수익에 못 미치면 은행은 곧바로 파산 신청을 하고 자기 자금을 회수 할 것이기 때문이다.

프랜차이즈 업체도 당신의 보스다:

프랜차이진은 사업  투자 리스크를 완전히 제거하진 못해도 상당부분 제거해 준다. 그리고 제거해 주는 만큼 경영에 관여하여 나의 행동을 관리하려 한다. 프랜차이징을 통해서는 스스로 자기통제를 받는 사업가가 되기란 불가능하다.

 

모든 사람들 역시 당신의 보스다

고객, 직원, 자본파트너, 프랜차이즈 업체 뿐만 아니라 사업을 진행하면서 얻게 되는 사무실과 점포의 주인 소매점의 경우 매입상품 입고처등도 다 모셔야 할 보스다.

 

사업은 아이디어의 문제가 아니다, 이미 시장에는 보통 사람들이 생각 하는 아이디어로 넘쳐난다.

문제는 실천하느냐의 문제이고, 좋은 아이디어라고 성공을 보장 하지는 않는다는 것이다.

아이디어를 실천하고, 시장에서 필요로 한다는 시그널을 발견하고 고객이 있는 곳까지 확실히 접근할 수 있는지의 여부가 사업의 승패를 결정한다.

사업 아이디어는 사업의 승패와는 아무 관련이 없다.

아이디어와 실행

‘일확천금’을 원한다면 ‘철저한 계획’을 세워라

l  사업에 일확천금은 없다. 잠재가격이 수백만 달러에 이르는 기업을 인수 하려면서 자신은 한푼도 투자 안하겠다고 한다면?

l  겸직의 문제

직원으로 일함과 동시에, 자기 사업의 기초를 수행 한다는 것.

여러 가지 문제가 있다.

노동시간 동안은 나의 시간은 회사의 소유고, 퇴근 후에도 회사의 자원을 내 사업을 위해 쓰면 안 된다. 도덕적 문제가 발생.

사례를 보면.

Carter Bryant는 완구회사인 Mattel의 인형 사업부 직원이자, 마텔의 베스트셀러 인형 여러 개를 디자인했던 유명 디자이너였다.

브라이언트는 자기 제안이 회사에 받아 들여지지 않자, 자신이 일하던 회사의 회사의 지인에게 부탁하여 시제품을 만든후 MGA 회사에 제안하였다.

엠지에이는 브라이언트와 파트너십을 맺고 인형을 출시 하였다.

브라츠 인형은 몇 년이 지나지 않아 수십억 달러의 사업으로 성장하였고, 이에 마텔은 브라이언트와 엠지에이를 상대로 소송을 제기 하였다.

법원은 마텔의 손을 들어 주었다.

항소심에서 브라츠 인형의 소유권이 MGA로 다시 넘어 갔지만, 소송비로만 수백만 달러가 허비 되었다.

l  나 홀로 브레인 스토밍

고용된 상태에서 사업 시작하기

**나는 회사의 정보를 빼내가지 않겠다는 서약을 한 적이 있는가?

**회사는 당신이 근무하는 동안 창출한 모든 것을 회사에 귀속시킨다는 정책을 가지는가?

**당신은 사업 추진을 위한 리서치와 기초 작업으로 회사의 자원을 이용한 적이 있는가?

**당신은 현 고용주의 고객을 당신의 고객으로 빼내올 계획이 있는가?

 

걸리지 않도록 해라, 걸린다면 심각한 법적 제재를 당할 것이다.

 

l  무엇을 아는가 보다 누구를 아는가가 중요하다

누군가를 알 지 못해서 보는 첫 번째 사업 실패는, 사업자금을 구하려 할 때다.

전문 캐피털 회사를 찾아가도, 관계인의 보증이 없다면 캐피털 회사의 좁은 문을 통과 하지 못할 것이다. 캐피털회사에서 투자를 결정할 때 가장 먼저 검토하는 것이 자기네들이    신뢰하는 사람이 해당 사업가를 보증하는지의 여부이다.

 

l  당신은 누구를 알고 있는가?

사업 구축을 위한 절차를 밟을 때 좋은 업체의 소개를 받는다면 협력업체에서 더 좋은 조건으로 거래 할 수 있다.

인맥이 없으면 상품이나 서비스에 더 많은 돈을 지불하거나, 불리한 계약을 체결해야 된다.

l  인맥 : 많으면 많을수록 좋다.

처음에 1000만원의 매출을 성사시키는 것은 두 번째 1000만원의 매출을 성사시키는 것보다 어렵다.

만일 아무런 인맥이 없다면 당신은 직장을 그만두기 전에 더 많은 친구를 사귀어야 한다.

 

Exercise 7: 인맥 평가하기

1.     새로운 사업에 도움이 될 사람들을 알고 있다면 모두 적어 본다.

2.     각 사람을 다음 세가지로 분류하시오.

a.     A팀 : 당신을 위해 무엇이라도 할 사람

b.     B팀 : 좋은 관계이지만 반드시 당신의 편이라고 할 수는 없는 사람

c.     C팀 : 몇 차례 만나서 인사 했던 사람

3.     이름 옆에 도움 받을 수 있는 ‘사업의 기능”을 적오보자.

ㄱ.   자본금 확보

ㄴ.   잠재고객 소개

ㄷ.   벤더소개

ㄹ.   기술적인 스킬

ㅁ.   관련 서비스업체 소개 및 기타 도움 받을 수 있는 상황

4.     당장 오늘 부탁하는 것이 불편하게 느껴지는 사람 옆에 별표 하시오.

5.     내가 전혀 아는 사람이 없거나 사업 기능을 모르는 사업 영역을 리스트에 표기 한 후 동그라미 하시오

6.     별표가 많다면, 별표가 있는 사람들과 더 많은 시간을 교류하고 부담없이 협조를 구할 수 있는지 검토하시오

7.     동그라미가 많다면 현재 인맥에 구멍이 있다는 것을 의미한다.

*** 관계 구축에 시간을 투자 하는 것이 사업의 성공 가능성 여부를 얼마나 큰 차이로 향상시키는지 판단 하시오 .

l  돈 걱정 때문에 사업이 병든다

“나와 돈의 관계는 무엇인가?”

l  무일푼

현금이 부족하면 견본품으로 자본을 끌어 모으라.

경쟁이 치열한 소매 유통업 일수록 더 많은 자금이 소요된다.

l  채무적인 책임감 부족

카드 연체이자는 18%이다, 당신이 사업을 하여 연 18%의 수익을 낼 수 있는가?

l  구두쇠처럼 싸구려만 찾기

돈을 저축하는 것과 삶을 즐기는 것 사이의 균형감각을 가지고 있는가?

 

나 홀로 브레인스토밍

1.     재무상태 평가

2.     재무 리스크 대처 능력이 있는가?

l  당신의 성격은?

성격이 기업가 정신과 맞지 않는다면 당신은 사업을 시작하면 안 된다.

l  사업은 회전목마가 아닌 롤러코스터다

사업은 한번 올라타면 내릴 수 없는 롤러코스터다. 24시간 롤러 코스터 위에서 지내고, 잠시 하루에 10분씩 회전 목마를 탄다고 생각하자.

l  새로운 것 VS 헌신

살면서 너무 많은 영역에 헌신하는 것을 추구하는가?

애완 동물, 애인, 친구, 식물,

사업은 헌신을 필요로 한다, 헌신 하기 싫으면 모두 돈으로 메꾸어 나가야 한다.

다른 사람이 무언가 잘 하는 것을 보고 쉽게 흥분 하는가?

다른 사람들은 자신의 기술을 완벽한 것으로 만들기 위해 평생 해 왔던 것이다.

자신의 기술을 향상시키는데 시간을 쏟기 보다는, 새로운 관심을 찾는데 시간을 들인다면 당신은 영원히 프로가 될 수 없다.

만약, 어떤 사업 아이템이 나의 관심을 끌고 평생 할 것으로 여겨진다면, 최소한 일주일 이상 그곳에 가서 일을 해보고 결정하라.

절대로 Business Attention Deficit Disorder에 걸려 있는 사람처럼 행동하지 말라.

사업을 성공시키려면 아주 오랫동안 외길을 걸으면서 집중하고 전력을 다해야 한다.

당신이 무언가에 헌신하는 것을 좋아하지 않거나, 너무 활동적이고 쉽사리 ‘더 나은 것’의 가능성에 휘둘린다면 조심하라!

 

사업은 하루아침에 이루어지지 않는다

사업가가 되기 위한 나 홀로 ‘브레인스토밍’

1.     얼마나 오랜 시간동안 헌신 할 수 있는가?

2.     1년 6개월에서 2년년의 긴 시간을 헌신 할 수 있는가?

3.     사업 개시 후 6개월 아니, 1년 동안 수입이 없다면 나는 어떨까?

4.     5년 후에도 이 사업을 경영하고 있을까?

l  당신은 산타인가, 아니면 요정인가?

아래 질문:

다른 사람과 일을 할 때, 리더인가, 중량감 있는 역할인가, 무임 승차자 인가?

무임 승차자에 가깝다.

많은 사람을 관리해 본 적이 있는가? 관리자의 역할을 좋아 하는가?

관리자 일 때 어떤 느낌이 드는가?

책임을 부여 받기를 좋아 하는가?

아이디어를 계획하고 발전시키는 일을 좋아 하는가? 아니면 지시 받기를 선호 하는가?

요정과 어울리는 성향이라면, 산타의 역할이나 다름없는 사업은 피하라.

지옥으로 가는 길은 선한 의도로 포장되어 있다.

사람들은 말한다, 당신이 원하는 것은 모두 이룰 수 있다고. 그 말은 거짓말이다.

희망과 꿈은 희망과 꿈일 뿐 실현되는 것은 아니다.

왜냐하면, 꿈꾸고 희망하는 시간의 절반만이라도 실천하는데 힘 썼다면, 지금까지 희망과 꿈이 남아 있을리 없기 때문이다.

결심하는 것과 실행하는 것은 별개의 문제다.

끌어 당김의 법칙은 수정되어야 한다.

“ 생각하라 그리고 부단히 노력하라, 그러면 어느 정도 생각하던 곳에 가까이 가 있을 것이다”

이외의 소리는 모두 공허한 속임수다.

l  고된 노력이란?

생각만으로 부자가 되지는 않는다, 어떻게 실천 하느냐가 더 중요한 이유다.

기적이나 그럴싸한 선언문에 기만되지 말라.

소망하고 열망 하는가, 그렇다면 실천하라.

CH 3. 어떻게 원하는 것을 얻는가

l  돈의 흐름을 지배하라

1 lucrative한 사업인가?

2. 최초 자금은 은 얼마이고 처음 2년간 운영비가 준비되어 있는가?

3. 투자자에게 얼마의 지분 양도를 할지 계산되어 있는가?

*  Norm Brodsky : 숫자에 대한 감각을 익히기 위해서는 엑셀을 쓰지 말고 실제로 적어 가면서 이해하라. 재무모델을 개발하거나 재무기초를 연습 하고자 할 때도 스스로 적어가야 숫자에 대한 감을 익힐 수 있다. 그런 의미에서 보면 말을 잘하거나 글 쓰기 연습도 편리한 워드를 이용하기 보다는 스스로 원고지에 적어 가는 것이 더 효과적이라고 생각한다.

* DoApp의 CEO, Wade Beavers와 사장인 Joe Sriver는 사업을 시작하지 않았다면 “상품을 출시하여 고객에게 판매하는 것이 얼마나 복잡한지 깨닫기 어려울 것이다…” 라고 말한다.

본인이 생각했던 자본과 기간의 1.5배에서 2배의 시간이 더 걸릴 것이다.

** 사업을 자동화 하고 위임하는 것에 관한 통찰력:

Thimothy Ferris  “4시간 the 4-hour workweek” 마이클 거버 “내 회사 차리는 법”

l  25 리스크를 제대로 예측하라

리스크와 보상 평가:

** 돈, 시간, 노력 , 감정 측면에서 얼마나 위험을 감수해야 하는 지 평가하라.

** 다른 회사에 재직 중일 때 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 평가하라.

** 투자에 대한 기회 비용을 평가하라.

잠재적 보상 >> 리스크와 이슈

일 때 사업을 시작하라.

l  포트폴리오 투타로서 당신의 사업

직장 대신 사업을 택할 때의 트레이드-오프

확실히 망하는 방법: 다른 사람의 청탁을 받고 사업을 시작 하면 확실히 망한다.

살면서 모든 망하는 기회는 가까운 지인으로부터 왔고, 가장 큰 돈을 벌 이더리움의 기회는 모르는 사람으로부터 왔다.

결론: 스스로 알 수 없으면 망한다. 내가 가상코인에 대한 지식이 조금만 있었더라도 큰 돈을 벌 수 있었다.

현재 292페이지를 읽는 중인데, 잠간.

이 책은 지금의 시대와는 뒤떨어진 책이다. 내가 30년전에 삼성을 관두고 했음직한 걱정으로 책 전체가 점철 되어 있다.

지금 이 방식은 가장 가깝게는 마곡동에서 김사장이 하고 있다.

그래서, 이 책은 그만 읽고 더 최근의 돈 버는 방식으로 옮겨가기로 한다.