설득의 심리학 _Robert Cialdini

설득의 심리학

Influence, new and expanded

By Robert Cialdini

한국어판 저작권 : Eric Yang Agency 을 통해 Haper Business, an inprint of HarperCollins Publishers 사와 독점계약한 ㈜북이십일

찬사

케이티 밀크먼

일과 삶 모두를 좀 더 효과적으로 즐기는 방법을 알려주는 단 한 권의 책.

팀 하포드

설득에 관한 가장 권위 있는 책

--누르면 작동한다

맹목적이고 기계적인 행동 패턴 = 고정행동 패턴(Fixed action patterns)

: 구애, 교미의식과 관련됨, 동일방식 (절차적)

1.     “실례합니다. 제가 서류 다섯장 이 있는데 복사기를 먼저 사용해되 될까요? 왜냐하면, 제가 지금 몹시 바빠서요.” ==================94%의 승낙

2.     “실례합니다. 제가 서류 다섯장 이 있는데 복사기를 먼저 사용해되 될까요? =====“ 60%

3.     “실례합니다. 제가 서류 다섯장 이 있는데 복사기를 먼저 사용해되 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 좀 해야 하거든요.”============ 93%

3번이 유의미한 결과이다. 다른 정보 없이 “왜냐하면” 만 들어 있다.

 

[비싼 것 = 좋은 것 ]===è 구매 증가

[싸다  = 싼게 비지떡 = 열등하다] =è구매 감소

쌀 때는 싼 이유가 있어야 한다! =[ 당신의 결혼을 축하 해주기 위해 할인!]

비싼 것은 좋은 것의 다른 사례:

1.     비싸게 지불한 에너지 드링크를 먹은 팀이 더 집중을 잘한다.

2.     비싼 터키석에서 품질이 좋을 것이라는 안도감을 느낀다.

3.     고액과외가 저렴한 공부방보다 더 잘 먹힌다.

4.     전문가의 말이 더 신뢰 받는다.

5.     인쇄된 문서가 손으로 적힌 것 보다 더 신뢰 받는다.

6.     외모가 단정한 사람을 더 신뢰 한다.

== 부당이득을 취하는 사람들

사례 1.1

가짜 상품평을 90%의 확률로 알아내는 법

** 자세한 내용이 없는 상품평

구체성이 떨어진다.

** 일인칭 대명사가 많은 상품평

** 명사보다 동사가 많은 상품평

 

저자의 말 :

모방에 유의하라

사람들의 고정 관념을 공략한다. 비싼것이 좋은 것이다. 할인 제안을 하고 제값을 받는다.

Contrast Principle:

두 개를 비교 할 때, 두 번째 물건이 첫 번째 것보다 차이가 클 때 차이가 더 크게 다가온다.

가벼운 물건을 들었다가 무거운 물건을 드는 것이, 연속해서 무거운 물건을 드는 것보다 더 크게 다가 온다.

매체에서 접하는 배우나 모델 등 비현실적으로 매력적인 사람들 때문에, 주변 사람들과의 로맨스 가능성이 많이 줄어 든다.

차가운 물, 뜨거운 물, 미지근 한 물의 세양동이 실험.

사례 1.2

사랑하는 부모님께

 최악의 상황을 가정하게 한 뒤에 사실은 D학점 받았고 최악의 상황은 없었다고 자수 한다.

비싼 물건을 권해서 사게 한 뒤에 더 비싼 물건을 판다.

예를 들면, 비싼 양복을 권한 뒤에 비싼 스웨터를 권한다.

양복의 값이 너무 비쌌으므로 상대적으로 스웨터 값을 싸다고 느낀다.

부동산 중계소. 먼저 흉물스러운 집을 보여주고, 팔고자 하는 집을 보여 준다.

자동차 판매상들은 판매 협상이 완전히 마무리 되기 전까지 옵션 설치를 권하지 않는다.

먼저 제시하는 조건은 나쁜 것 이이야 한다.

먼저 5달러를 제시한 다음, 200달러를 제공하겠다고 한다.

Part 2

상호성의 원칙 : 인간은 무언가를 받으면 같은 것을 돌려 주어야 한다고 생각한다.

기부금 모금을 요청하기 전에 작은 쵸콜릿 한 봉지를 선물하면 기부금은 2배이상 늘어난다.

상호성과 의무감은 인간에 내재된 감정이다.

상대의 충성을 이끌어 내고 싶다면 : 상대가 부채의식을 느낄 만큼 잘해 준다.

상호성의 원칙을 이용해 개인의 이득을 취하는 일이 가능하다. 먹는 것 등으로 사소하지만 호의를 베풀면 아무것도 안 했을 때보다 나의 부탁을 더 잘 들어 줄 것이다.

 

다른 사람에게 도움을 주면서 살아라.

그가 누가 되었건…

공짜 샘플은 없다::

원치 않는 호의도 갚아야 한다:

기부금을 요구하기 전에 선물을 동봉한다.

사소한 음료라도 제공하면, 상대로부터 원하는 답을 얻어내기 쉽다.

뜻밖의 선물로 의무감을 만든다.

상호성 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다::

작은 호의 점퍼 선으로 방전된 차의 시동을 걸게 도와 주었다는 이유만으로 한달 뒤에 차를 빌려 주었으나 2시간뒤 너덜너덜해진 차를 돌려 받음. 더군다나, 상대는 면허증도 없는 미성년자였음.

문전박대 전략:: door in the face

무리한 부탁을 해서 문전박대를 당한 뒤에, 작은 부탁을 한다.

 

워터게이트 사건의 미스터리

상호성 원칙 : 베풀어서 부채의식 만들기

인지적 대조 원칙 : 양복을 판 뒤에 비싼 스웨터 팔기

“거절 후 양보”전략 : 무리한 부탁으로 거절을 유도한 뒤 작은 부탁을 하기

 

워터게이트 사건은 고든리디의 아이디어 였다.

그는 엉뚱하고 신뢰성이 떨이지는 인물이었으며, 25만달러의 예산을 필요로 하는 작업이었다.

당시 대선은 거의 공화당 닉슨의 낙승이 기대되는 상황이었다.

침입 작전에는 10여명에 대한 철저한 보안을 필요로 하는 상황이었다. 더구나, 불법침입과 도청의 대상이었던 민주당 전국위원회 회장 Lawence O’Brien의 워터게이트 사무실에는 어떤 위력적인 정보가 모이는 곳도 아니었다.

리디는 100만달러, 50만달러의 계획을 제안하였다가 거절 당한 뒤 25만 달러 계획을 승인 받은 것이었다. 몇 번의 큰 거절을 양보한 뒤 작은 동의를 구한 것이다.

 

** 거절 후 양보전략의 실수를 범하지 않는 방법

어떤 계획을 검토함에 있어서는 다른 사안을 제쳐두고, 그 사안만을 객관적 입자에서 바라 보아야 한다.

양복을 산 뒤에 스웨터를 사는 경우에 있어서도, 자신이 좀 전에 지불했던 양복 값에 빗대어 추가로 지불해야 할 스웨터의 값을 결정하면 안 된다. 객관적인 판단으로 내 앞에 놓여진 내가 지불 해야 할 스웨터의 객관적 가치를 검증 할 수 있는 차가운 머리로 생각하여야 한다.

 

“거절 후 양보” 전략의 효과와 부작용

10달러를 빌리고 싶으면, 먼저 20달러를 요구하라. 만일 빌려 준다면 10달러의 두 배를 빌려서 좋고, 설사 실패 하여도 다음에 10달러를 요구하면 된다.

나는 헌혈 권유자다.

전략 1:

1.     매 6주마다 3년간 0.5리터의 헌혈을 받고 싶다고 부탁 드린 후 거절 당한다.

2.     한발 양보해 일단 0.5리터만 기증해 달라고 부탁 드린다.

3.     그리고, 재 헌혈을 위해 전화 번호를 알려 달라고 부탁한다. (84% 동의 )

전략 2:

1.     처음부터 0.5리터의 혈액을 기증해 달라고 부탁한다.

2.     헌혈센터를 방문한 사람들에게 혹시 재 헌혈을 위해 전화번호를 달라고 부탁한다 (43% 동의 )

기분 좋은 부작용: ‘거절 후 양보’ 전략에 넘어간 사람들은 부탁을 수락할 뿐 아니라 약속도 성실히 이행하고, 심지어 상대의 추가 부탁까지 쉽게 수락한다.

큰 요구 후 작은 것을 얻어낸다.

‘거절 후 양보’ 전략은 상대가 더 성실히 의무를 이행하게 한다.

‘거절 후 양보’전략은 상대에게 가장 큰 만족감 마저 준다

 

조국과 윤석열 사례에서 보듯이, 착하고 합리적으로 사고하는 것은 자신에게는 무능한 결과를 가져오고, 사악하고 무자비하게 요구하고 행동하는 것은 자신에게 유리한 결과를 가져다 준다.

‘거절 후 양보’전략은 고객의 숫자와 함께 고객의 만족도까지 향상시킨다.

-상호성 원칙에 대응하는 자기방어 전략

1. 나의 상호성 전략을 이용하려는 자는 먼저 양보하고, 호의를 베풀 것이다.

2. 나는 상대의 부탁을 수락해 상대의 상호성 전략에 굴복 하든가, 아니면 스스로 불공평 했다는 자책에 시달려야 할 궁지에 몰려 있다.

3. 호의를 감사히 받아 들이고 다음에 보답하겠다고 답한다. 그러나, 설득전략이라고 판단 했다면 그에 알맞은 대응으로 상대의 영향력으로부터 빠져 나온다.

- 상대의 실체를 파악하는 법

첫 번째 호의는 선의로 받아 들이고, 나중에 상호성 원칙을 이용한 전략이 드러나면 양보를 술책으로 재정의 하는 전략을 사용한다.

Part 3: 호감 원칙 _ 우호적인 도둑

내가 고객을 좋아한다고 진심으로 믿게 하는 것보다 더 좋은 판매 방법은 없다. _조 지라드

종교에 기반을 두고 있으며 감정적으로 지지하고 있는 믿음을 논리적 주장으로 극복하려고 하는 것은 바보 같은 짓이다.

메신저에게 호감을 가지고 있으면 메시지도 신뢰한다.

타파웨어 홈파티의 진정한 위력은 판매원이 아니라 호스트로부터 나온다. 친구의 따뜻한 호의를 접한 참석자들은 낮 모르는 영업 사원이 아니라, 자신의 친구로부터 제품을 구매하게 된다.

동남아, 중국, 러시아 등지에 가서 홈파티를 이용한 제품 판매를 설계 해 보는 것도 괜찮다.

대상 제품은 : 주방 기구, 건강 식품, 화장품, 식품, 기능성 가구

Shaklee사의 무한 체인전략: 한 명의 고객을 만족시킨 뒤, 소개로 2명 4명 배로 늘려 간다.

 

설득하고 싶다면 친구가 되어라

Joe Girad : 매일 5대씩 12년간 자동차 판매

합리적인 가격과, 왠지 자동차를 구매하고 싶은 호감 가는 영업사원이 전략의 전부였다.

n  누군가를 좋아하는 이유

신체적 매력

사람들은 외모가 매력적인 사람들을 보면 자동적으로, 능력 있고, 친절하고, 정직하고, 지적인 사람일 거라 생각하는 경향이 있다. 하지만 상대의 신체적 매력이 자신의 판단에 영향을 미쳤다는 사실은 인식하지 못한다.

외모가 잘생긴 후보는 선거에서 2.5배 이상 많이 득표한다. 그러나, 유권자들은 후보의 외모에 영향을 받았다는 사실을 강력히 부인한다.

구직을 하거나, 급여를 받을 때도 외모가 뛰어난 사람이 그렇지 못한 사람보다 23만 달러를 더 번다.

매력적인 사람은 위급 상황에서 도움을 받을 확률도 더 높고, 청중의 의견을 바꾸는 데도 더 놓은 설득력을 발휘한다.

어린 시절에도 외모가 귀여운 아이가 무례한 행동을 할 때는 어른들도 별로 무례하게 생각하지 않는 경향이 있다. 학교 선생님들도 외모가 뛰어난 아이는 그렇지 않은 다른 또래보다 더 똑똑할 거라고 생각한다.

영업훈련 프로그램에는 외모를 가꾸고, 사기꾼 중에는 매력적인 외모를 가진 이들이 많다.

 

유사성

외모가 평범한 사람들이 다른 사람에게 호감을 얻을 수 있는 방법은 없을까?

‘유사성’

:: 사람들은 의견, 성격, 배경, 라이프스타일 등 어떤 분야든 자신과 비슷한 점이 있는 사람을 좋아한다.

파트너에게 호감을 갖게 만드는 가장 중요한 요소는 == ‘유사성’

“”동의를 이끌어 내고 싶다면 상대방과 동일한 보호색을 입는다.””

배경과 관심사를 공유하는 척 한다.

중고차를 매입하는 조건으로 신차를 판매하는 경우 중고차를 살펴 보면서 상대방의 호 불호에 반응해 준다.

이름을 비슷하게 가져간다.

학생을 지도 할 때, 멘토는 멘티와 유사한 관심사를 가질 때 교육 효과가 뛰어났다.

상대의 말하는 방식과 자세를 모방하여 더 많은 긍정과 팁을 유도 할 수 있다.

유사성과 칭찬으로 상대방의 경계를 허물고 마음을 편하게 해 주어라.

사람들은 유사성 보다는 차이점에 더 크게 반응한다.

인간은 아부에 한 없이 약한 존재이다.

영화의 장면 사이에 사람들이 인식하지 못할 정도로 상품을 광고하면 사람들이 그 상품을 선택 할 확률이 올라간다. 지금 같이 유튜브가 성행하는 시기에 계속 한가지 이념에 노출되다 보면 자신도 모르는 사이에 사실과 무관하게 유튜브의 내용을 사실로 받아 들일 수 있게 된다.

 협동 학습을 위한 조건

집단간에 거주 공간을 둘로 분리하기만 해도 집단은 ‘우리 대 저들’로 나뉜다.

이름을 달리 붙여 주면 좀더 차별화를 위해 노력한다.

두 집단 사이에 경쟁관계를 도입 하면 적대적인 감정이 생기기 시작한다.

집단을 가르고 반목하도록 하는 것은 너무 쉬운 일이다.

전라도와 경상도를 나누고, 역사에서 그럴듯한 이미지를 찾아 쇄뇌 시킨 뒤에 선거 때마다 이용해 먹는 것도 같은 원리다.

두 집단간에 경쟁을 하면 손해를 보고, 협동을 하면 이익을 보는 상황을 마련하면 상황은 반목과 경쟁에서 협동과 조화로 바뀐다.

경쟁하면 둘 다 도움이 안 된다는 것을 일깨워 주어야 한다.

집단에게 공동의 목표를 주면 집단은 협동한다.

조건화와 연상작용

나쁜 소식을 전하는 사람은 나쁜 소식과 동일시 된다.

부정적인 소식을 전하는 것 만으로도 도깨비 뿔로 인식되는 것이다.

지인과의 관계에서도 나쁜 소식 보단 좋은 소식을 주어야 호감이 가는 사람으로 인식된다.

나쁜 친구 옆에만 있어도 나쁜 사람으로 오해 받는 것과 동일한 원리다.

젊고 아름다운 여성과 함께 나오는 자동차에 대해서는 남자 고객들이 가격과 품질에 호의적인 반응을 보이는 것도 유유상종의 효과가 불러오는 결과다.

상품 광고에 유명인, 유명한 사건, 올림픽 경기 등을 연관 시키는 것도 같은 원리다. 나는 모르지만 세상의 교묘한 마케팅의 기술들이 나를 휘휘 감고 있다.

나는 순진한 양!

긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다

축구경기에서 이기면, 우리가 이겼다고 하고, 지면 한국이 졌다고 한다.

긍정적인 것은 자기 것으로 하고 부정적인 것은 자기와 무관한 것으로 하려는 것이 인간의 속성이다.

물건을 살 때나, 협상을 할 때 대상이 아니라 그 대상을 권하는 상대에 호감을 갖는 것은 극히 경계하여야 한다.

그 예로 한국 아파트의 분양 시행사 직원들을 보자, 그들은 모두 20대나 30대의 잘 생긴 미남 미녀들이다. 심지어 여자들은 중년 남자의 애인으로 발전 할 것처럼 하여서 아파트 한 채를 팔고 건당 5000만원 이상의 수수료를 받는다고 한다. 중년의 어리석은 자들이여 그 아리따운 청춘이 하루에도 너 같은 중 늙은이 많으면 10명 이상씩 만날 터인데 호감을 이용한 아파트팔이라는 것을 어찌 모르냐!

거래를 할 때 상대에게 불필요한 호감을 느끼는 것은 내 머리가 거의 호구 앞에 있다고 보면 된다.

** 결론 **

1.     자주 접촉하고 호의를 베풀어 준다.

2.     신체적 매력을 극대화 한다. 깔끔한 복장, 깔끔한 외모

3.     유사성을 극대화 한다. 그리고 칭찬한다.

4.     반복접촉과 함께 긍정적 연상을 하도록 한다. (파블로프의 개)

5.     중요한 결정을 내리게 할 때는 모든 역량을 동원해 이성적인 판단을 못하게 한다.

 

PART 4 .사회적 증거 원칙

우리가 진리다 =” 사람들은 자기 멋대로 하도록 내버려 두면, 보통은 서로를 모방한다” _에릭 호퍼

원숭이 들도 서로를 모방한다._바나나 씻어 먹는 원숭이

**

음식점 매출을 늘리는 방법.

오늘의 히트 상품 꼬리표 붙이기.

오르는 주식이 더 오른다.

인기가 많은 메뉴일수록 더 많이 팔린다.

인기가 높은 영화일수록 더 많은 관객을 불러 모은다.

인간은 서로 모방하면서, 남에게 뒤지지 않으려는 본성이 있다.

저, 메뉴를 안 먹으면, 저 영화를 안 보면, 저 주식을 안 사면, 마치 자신이 세상의 낙오자 인 것처럼 생각한다.

사기꾼들은 인간 내면에 내재된 경쟁심을 이용하여 이성을 마비 시키기만 하면 된다.

일반적으로 다수가 하는 행동은 올바른 행동인 경우가 많다.

그러나, 때와 장소에 따라 다르게 평가 해보자.

식당을 고르기 전에 많은 사람이 찾는 곳을 선택하고, 많은 사람이 먹는 메뉴를 시켜서 먹고 식사 후에는 많은 사람들이 찾는 후식을 시켜 먹는다.

그러나, 주식 시장에서 남들이 많이 사는 주식을 사고, 남들이 팔 때 따라 팔고 하면 망한다.

식당과 주식시장은 상황을 움직이는 주체가 다르기 때문이다.

식당에서 음식을 주문하는 것은 개개인이다. 그러나, 주식시장에서 가격을 움직이는 주체는 기관이나 외인집단이다. 주체에 따라 의도가 달라질 수 있음을 알아야 한다.

따라서, 상황을 판단할 때 이것이 집단 지성에 의한 것인지, 아니면 소수의 의사에 따라 움직여 지는 상황인지부터 판단 하는 게 우선이다.

소수가 늑대가 되어 다수의 양털을 깎는 곳은 어디일까?

1.     주식시장

2.     외환시장 =사실 외환 시장은 아직도 확신이 서질 않는다.

3.     국제외교

4.     정치

위의 것들은 보이지 않는 이면의 것에 귀 기울여야 한다.

사례1. 자동차 딜러가 자동차를 광고하는 대신, 자동차 매출이 늘어서 영업사원을 구인하는 광고를 하자 자동차 매출이 늘어 난다.

==따라 할 만한 근거를 주면, 인간들은 언제나 다른 인간들을 모방한다.

“ **대리점에서 영업사원을 구하고 있습니다. 사람들이 미친듯이 우리 물건을 사고 있어요. 빨리 와서 우리의 영업사원이 되세요.”

예언 실패, 그 후

예언이 실패하고 나면 광신자들이 환멸에 빠져 흩어 지는 게 아니라, 오히려 자신의 신념에 더 확신을 품고 대중의 조롱에도 불구하고 거리로 나가 열정적으로 포교에 전념한다.

2C 터기의 Montanists, 16C Netheland’s Anabaptists, 17C. 이즈미르 ,Sabataists 19
C 미국의  Millerites

시카고 종교집단은 선도수가 대략 30명 안팎으로 규모가 작았다.

지도자는 중년의 남녀.

내과의사 신비주의 오컬트에 빠진 남자.

실질적인 지배자 키치부인_영매

 

전통적인 기독교와 유사한 교리. 예정일이 다가 올수록 광신도들의 헌신은 증가한다. 홍수 예정일 직전 무기력해지고 포교도 하지 않았다.

평범하게 살아가야 할 우리의 이웃이 희극의 주인공 광대가 되어 우주선이 도착하길 기다린다.

예정된 시간 마지막 10분의 기록이다.

“땡” 자정을 알리는 종소리가 울렸다.

그러나, 아무일 도 일어나지 않았다.

“작은 무리가 밤새도록 홀로 깨어 세상에 빛을 발하니 신께서 인류를 멸망에서 구원하셨다.”

두 번째, 신탁은 “신문사에 전화해서 알리라는 것이었다.”

다시 일어난 부흥성회.

처음엔 내 의지가 너를 믿었으나, 너를 믿고 세상에 등돌린 지금은 나는 더욱 열심히 너를 믿는 수 밖엔 다른 도리가 없다.

이 세상 모든 것을 포기하고 얻은 신앙이기에 포기 할 순 없었다.

“설득하라, 그러면 너도 설득 될 것이다.”

“가르쳐라, 그러면 너도 배우게 될 것이다.”

“설명하라, 그러면 네게도 설명 될 것이다.”

** 쇼핑 매장 카트의 사례

최초에 쇼핑매장에 카트가 도입되었을 때 사람들은 사용하지 않는다.

그러자 실번 골드먼은 몇몇의 사람을 고용하여 카트를 끌고다니면서 쇼핑하는 것을 연출 하도록 한다.

그리고서 4억달러가 넘는 거부가 되었다.

기차에서 앉아 있다가, 몇몇의 사람이 일어나 반대편 기차를 향해 뛰기 시작하자, 다른 사람들도 따라서 뛴다. 다시 그 기차에서 일어나 방금 나온 기차를 향해 뛰자 또 사람들이 원래의 기차를 향해 뛰기 시작한다.

“인간은 아무 생각 없는 집단을 따르는 칠면조다.”

칠면조 만드는 전략 :

사전 정보를 차단하라, 미래에 대한 불안감을 증폭시킨다.

그리고, 원하는 스위치를 작동 시키면 무조건 따라 한다.

많은 수: 바람잡이 사업이 성공하는 이유

사회적 증거 원칙에 따라 불확실성이 제거되는 상황.

혼자서 광화문 네거리에서 목을 빼고 하늘을 쳐다 보고 있으면, 사람들은 그냥 지나쳐 간다. 하지만, 20명 아니 그 보다 더 많은 사람들이 같은 행동을 하고 있으면 지나가던 사람들도 목을 빼고 하늘을 쳐다 볼 것이다.

“공연장의 박수 부대”

“식당의 바람잡이 손님”

“정치선동에서 대중의 동원”

우리 마음속에 내재한 욕구의 저 너머를 관통하자.

사람들은 붐비지 않는 곳에서 여유로운 식사를 하길 원한다.

==[ 많은 사람들이 때로 몰려와 맛있게 먹는 사진을 보여 준다. ]

== 인간이 가지고 있는 이기적 욕구를 자극하는 방법이다.

즉, 행위를 판단 할 때는 이기적 욕구 너머에 있는 상대를 읽어야 하는 것이다.

인지활동에 의한 방향성 없이 사회적 증거에 의한 반응의 예:

초파리 암컷은 다른 암컷이 특정 날개 색깔의 수컷초파리와 짝짓기 하는 것을 보았을 때, 같은 색의 수컷 초파리와 짝짓기 할 확률이 높아진다.

행사장에서 다른 사람들이 셔터를 누르면 자동으로 나도 누른다. 설사 나에게는 필요가 없어도.

“많은 수”는 선택에 대한 타당성과 행위의 안도감을 제공한다.

대중의 미망과 광기 <<Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowss>>

대중이 그렇게 하고 있다고 믿게 하는 것이 마케팅이다.

“에너지를 절약 하세요.” 보다는 당신 주변의 사람들은, ***를 통해서 에너지를 절약하고 있어요 라고 말하는 것이 더 효과적이다.

인간은 많은 사람들 중 하나가 되었을 때 인정 받았다고 느끼고 안도한다, 그럼 나로 돌아와서 난 학교 다닐 때를 제외 하고는 어디서든 사람들과 어울리는 것을 달가와하지 않았다.

지금도 그런 내면의 생각이야 변하지 안았겠지만, 실직의 상태가 6개월 이상 되다 보니 불안한 생각도 든다.

독립의 고통: 컴퓨터를 보고서 전달된 정보에 반대하는 것보다는 대면 상태에서 전달된 정보를 반대하기가 쉽지 않다.

학습의 과정도 마찬가지다, 나와 비슷하지만 나보다 낳은 기능을 가진 사람으로부터 배울 때 더 효과적이다.

자살 보도의 베르테르 효과

불안, 초조, 분노상태로 운전하는 것은 위험 할 수 있다.

지금 한국의 정세는 내가 경험 한 것 중 심각한 상태에 있다.

사람들은 각자도생이라고 외치면서 정부를 불신한다. 개인은 단체를 불신한다.

정부와 집단을 넘어 이제는 불신의 골이 개인간에도 퍼지고 있다.

그리고는 경제대란이 올 거야, 전쟁이 날 거야, 아냐 무슨 사고가 또 터질 것 갔어 라며 초조해 한다.

사회적 초조와 긴장이 지배하는 한국사회는 과연 어디로 가는 것일까?

결과는 어떻게 될지 몰라도, 안 좋은 상황이 연출 되리라는 것은 짐작 할 수 있다.

그런 의미에서 인터넷에 나도는 일가족 자살 같은 기사는 사회적 확증을 가지고 더 많이 이 대열에 합류하는 사람들이 많아지게 할 것이다.

 

고립된 집단 속 사회적 증거 원칙

‘People’s Temple’은 샌프란시스코를 근거지로 도시 빈민에게 선교 활동을 하는 사교 집단이었다. 영적 지도자 ‘Jim Jones’ 목사는 1977년 신도들을 데리고 남아메리카 아이아나의 한 밀림으로 이주한다. 900명이 넘는 신도에게 집단 자살을 명령한다. 사망한 910명중 대다수가 질서정연하게 앞으로 나와 자발적으로 독약을 마신다.

목사의 실수: 오히려 더 신념이 강해 질 수 있었던 계기를 놓친 것이다. 인간은 자기보호 본능으로 지금껏 믿어 왔던 신념이 무너지려고 하면 악착같이 신념에 더 헌신한다. 몇몇의 신도로 사건의 책임을 돌리고 제2의 도약을 도모 했어야 했다.

짐 존스의 혜안: 신도들을 낮 설고 적대적인 한가운데 갖다 놓은 것은 탁월한 선택이었다. 종교에의 헌신외에는 다른 것을 생각 할 수 없도록 환경을 만들어 놓은 것이다.

우리나라에도 일부 종교 지도자 들이 밀림 또는 섬에 자기만의 왕국을 꾸미고 있는데 이는 이러한 인간의 심리를 잘 이용하고 있는 사례라고 생각된다.

존스 목사의 리더쉽이 탁월한게 아니라, 또래 설득에 의한 집단 자살이었다.

도살장에서도 가축이 혼자 있을 때보다 집단으로 있을 때가 다루기 쉽다고 한다.

한 두 마리만 원하는 방향으로 움직이면, 모두 따라간다.

사례: 경마장 직원이 보낸 편지

배당률은 시세판에 실시간으로 표시된다. 내가 선택한 말의 배당률을 최대한 낮추어 돈을 번다.

1.     우승 확률이 높은 말과 가장 낮은 말 선택

2.     창구가 열리자 마자 우승 가능성이 희박한 말에 100달러 배팅, 순식간에 다른 사람들도 배팅하기 시작.

사회적 증거 작동

눈덩이 효과 동작

3.     마지막으로 창구에 가서 우승 가능성이 높은 말에 배팅

** 결론

사회적 증거 : 모호성과 불안감 제거

많은 수 : 타인 모방  심리

유사성 : 안도감

Part 5. 권위 원칙

전문가를 따르라 _베르길리우스

평범한 사람이 권위 있는 사람에게 명령 받았을 때 어느 정도 까지 타인에게 고통을 가할 수 있을까?

선생의 역할을 포기한 사람은 없었고, 모두 450V에 이르는 전압 레버를 당겼다.

인간은 권위적인 사람의 명령이라면 아무리 극단적인 명령이라도 끝까지 따른다.

“광주 학살 사건”

“난징 학살 사건”

--맹목적 복종의 매력과 위험

어릴 때는 가정과 학교,  청년이 되어서는 군대, 사회등

인간은 나면서부터 죽을 때 까지 복종하면서 살아야 하는 존재다.

군대가 인치였다면, 사회에 나와서 죽을 때까지는 돈의 지배 속에서 살아간다.

궁핍의 공포에서 벗어나고자 끊임없는 돈의 노예로 산다.

좀더 나아가서는 종교의 권위 속에서 평안을 찾는 방법도 있다.

권위에 복종하는 것이 이롭기도 하지만, 성인이 되어서 판사나 정부 같은 권위에 대항하는 것이 얼마나 자신의 안전에 위험을 초래하는 지 알기 때문에 우리는 권위에 복종 할 수밖에 없다.

이것을 이용하는 광고쟁이들이 있다.

저명한 의사를 통해 상품광고를 한다.

오랫동안 의사로 출연한 영화배우를 출연시켜서 제약 광고를 하는 것도, 사람들이 의사의 권위를 영화배우에게 이식 시킨 것을 이용하는 광고 기법이다.

동물이 몸을 부풀리는 것처럼, 사람도 키와 권위를 이용해 상대를 제압한다.

병원에서 간호사는 의사의 명령이 떨어지면 자동으로 작동하는 스위치에 불과하다.

키, 지위 그리고 복장 (제복)은 사람들에게 복종을 강요한다.

제복이 아니더라도, 고급스타일과 값비싼 옷은 충분히 사회적 지위를 나타내 준다.

잘 차려 입은 설문조사자의 응답률은 79%에 이른다.

나 또한 잘 차려 입은 사람의 질문을 받으면 사람을 상대하지 않고 옷을 상대한 경험이 있다.

그래서, 사람들은 좋은 옷과 좋은 차를 타고 좋은 집에 살려고 한다.

즉, 돈이 권력이라는 말은 비도덕적인 동시에 사회적으로 인정되는 진리이다.

Part 6. 희소성의 원칙 _소수의 규칙

“타협이 되었어요. 이 제안에 동의만 하시면 됩니다.”

“이루어 졌어요. 맘 편히 앞만 보고 가시면 됩니다.”

하나는 이혼 전문 변호사가 대리인에게 하여 100% 성공적으로 합의를 끌어낸 말이다.

다른 하나는, 흔히 듣는 성공학 강사들이 하는 말이다.

둘의 공통점은 우리 뇌를 속인다는 것이다.

스스로 자기 뇌를 속이면서 살 때 우리 인생도 행복해 진다.

“손실 회피성향”, 고객에게 미리 말해 둘 것은 그가 얻을 것이다.

계약을 포기함으로써 잃게 되는 것 때문에 고객은 적극적으로 동의하게 된다.

여기서도 인간의 “손실 회피성향”이 사용되었다.

---부족은 최선, 손실은 최악

희소성의 원칙 = {귀중한 실수, 쓰레기의 반전, 입수가능성, 한정 판매, 대량 판매보다는 하나씩, 버티기}

손실 회피의 원칙 = { 대화 중 전화를 받는 행위, 얻는 것 보다 잃는 것 강조}

 ---자유의 침해에 대한 심리적 반발

자유의지를 행사 하고 있다는 데서 오는 심리적 만족은, 주변의 반대를 무릅쓰고 사회적 관념에 반하는 행위를 지속하게 한다.

미운 두 살과, 중2병.

금지 한 것은 더 원하고, 강제 하는 것은 더 거부하는 인간의 심리는 어디서 오는가?

자신의 자유의지를 행사 하고픈 욕망으로부터 온다.

선택을 강요하지 말고, 선택하도록 하고 싶다면 “선택은, 자유야!” 같이 자유 의지를 북돋아 준다.

그리고, 희소성과 손실 회피의 원칙으로 상대가 스스로 설득 하도록 한다.

처음부터 부족했던 것보다, 풍족했다가 부족해지면 더 크게 결핍을 느낀다.

폭동의 역사적 패턴은, 지속적으로 부족한 상태가 아니라, 풍족해지다가 경제가 후퇴하기 시작 할 때 더 크게 반발 하면서 폭동을 일으킨다.

따라서, 약간의 자유를 허용하는 것은 처음부터 자유를 허용하지 않는 것 보다 훨씬 위험하다.

한번 부여 되었던 자유와 권리를 다시 빼앗으려 하면 강력한 반발에 직면하게 된다.

석열 정권의 검찰 독재는 성공 할 수 있을까?

군사 독재도 실패 했다.

당시에는 지금 보다 주어진 자유가 훨씬 적었을 때였다.

따라서 자유의 억압 만으로는 성공 할 수 없다.

그렇다면 어떻게 하면 성공 시킬 수 있을까?

돈으로 대중의 의사결정을 매수 하여야 한다.

그러기, 위해서는 언론을 최대한 장악하여 거짓 선동으로 대중을 호도한다.

그리고 호도된 대중이 스스로 자유를 벗어 던지고 억압의 굴레 속으로 걸어 들어가게 한다.

그렇게 하기 위해서는 눈에 보이는 경제 지표 등이 좋아야 한다.

그런데, 현재 경제 상황이 좋지 않다.

그렇다면, 경제 수치를 왜곡하는 방법이 있다. 최대한 외신에 의한 진실 보도를 차단하고 수치를 왜곡시키면 가능하다.

눈먼 대중이 정부의 선동에 동원 될 것이다.

현명한 투자자 에게는 그때 큰 투자의 기회가 기다리고 있을 것이다.

 

옛 소련의 “글라스노스트”가 주어진 자유를 잃지 않으려는 소련 국민의 저항에 의한 자유의 쟁취로 평가 하는 데 나는 반대한다.

대중은 자유보다는 굶주림에 더 즉각적이고 강렬하게 반응한다.

소련의 붕괴는 미국의 경제 제재에 의한 경제 붕괴로 인민의 삶이 피폐해져서 이에 대한 저항운동의 결과였다, 그리고 이때 마침 “글라스노스트”가 있었고 서방에서는 본질은 도외시 한 채 민중의 승리로 기록하고 있다.

지금의 러시아-우크라이나 전쟁 또한 러시아를 붕괴 시키려는 제 2의 “글라스노스트”라고 생각 한다. 그러나, 이번 만은 쉽지 않을 것이다. 푸틴은 젊은 시절 소련연방이 해체 되어 가는 과정을 지켜 보았고, 그 원인도 분석 했을 것이다

그 결과, 전쟁과 경제제재에도 불구하고 러시아의 경제 상황은 오히려 좋은 상태이다.

이번 전쟁으로 인한 미국의 전략은 실패 할 확률이 크다, 오히려 중국과 러시아의 밀착 그리고 브릭스 국가의 부상으로 다극화 체제는 더 촉진 될 것이다.

 

I object to the evaluation of the “glasnost” of the former Soviet Union as the achievement of freedom by the resistance of the Soviet people who did not want to lose their given freedom.

The masses react more immediately and intensely to hunger than to the loss of freedom.

The collapse of the Soviet Union was the result of a resistance movement against it as people's lives were devastated by the economic collapse caused by US economic sanctions.

I think the current Russia-Ukraine war is also a second “glasnost” that is trying to collapse Russia. However, this time will not be easy. Putin watched the dissolution of the Soviet Union in his youth and would have analyzed the cause.

As a result, despite the war and economic sanctions, Russia's present economic situation is rather good.

The U.S. strategy due to this war is likely to fail, but the close contact between China and Russia and the rise of the BRICS countries will further promote the multi-polarization system.

 

Я возражаю против оценки «гласности» бывшего Советского Союза как достижения свободы сопротивлением советских людей, не желавших терять данную свободу.

Массы быстрее и сильнее реагируют на голод, чем на лишение свободы.

Распад Советского Союза был результатом движения сопротивления против него, поскольку жизни людей были разрушены экономическим коллапсом, вызванным экономическими санкциями США.

Я думаю, что нынешняя российско-украинская война — это тоже вторая «гласность», которая пытается разрушить Россию. Однако на этот раз будет непросто. Путин наблюдал за распадом Советского Союза в юности и проанализировал бы причину.

В результате, несмотря на войну и экономические санкции, нынешнее экономическое положение России достаточно хорошее.

Стратегия США из-за этой войны, скорее всего, потерпит неудачу, но тесные контакты между Китаем и Россией и подъем стран БРИКС будут способствовать дальнейшему развитию многополярной системы.

 

희소성을 배가 시키는 어리석은 전쟁

주었던 것을 빼앗는 방법은, 희소성을 증가 시키면서 다른 사람과 나누어야 한다는 당위성을 갖추도록 해야 한다.

빼앗기는 것에서 나누는 것으로 도덕적 당위성을 부여 하는 것이다.

예를 들어 개인의 자유를 억압하는 가장 좋은 방법은 전쟁을 일으켜서 집단의 안정을 위해 기꺼이 개인의 자유를 포기 하도록 하는 것이다.

따라서, 정당성이 부족한 정권은 폭압이 통하지 않으면 국지전을 통해서라도 개인의 자유를 억압하고 상황을 자신이 원하는 방향으로 이끌어 갈 것이다.

그런 의미에서 분단국가에서 정당성이 결여된 무능한 정부는 전 국민을 전쟁의 볼모로 잡을 수 있음을 경계하여야 한다.

 

물건을 고가에 판매하고 싶다면 경쟁하게 한다.

한 나라가 다른 나라를 침략하면서 이권을 빼앗을 때에도 토착민끼리 경쟁하게 한다.

토착민들은 남들에 뒤질세라 경쟁적으로 나라의 이권을 팔아 먹을 것이다.

“구 한말” 조선.

가끔 씩 등장하는 “매판자본”.

희소성의 원칙을 물리치는 강력한 무기는, 효용성을 인지 하는 것이다.

희소함은 안다, 그렇다면 내게 얼마의 효용을 제공하는 가가 판단의 근거가 되어야 한다.

반대를 극복하는 판매 전략::

좋은 서비스를 제공한뒤에=

1.     일관성의 원칙 (좋으니까 구매한다.)

2.     거절 후 양보 전략 (박스에서 낱개로)

3.     희소성의 원칙 (수입산이라 오늘 아니면 매장에서 구하기 어렵다. )

 

사례들:

***

수업내용이 좋다. (좋으니까 수강) =>

1년 팩키지를 구매하라, 안되면 6개월 패키지 =>

시간이 다 차면, 이 선생님을 만날 수 없다. (지금이 마지막 기회다.)

***

자동차 품질이 획기적으로 좋다 (좋으니까 구매)

일시불로 구매, 안되면 3년 할부로.

생산량이 제한되어 있어서 늦으면 구매하기 힘들다.

***

나와 데이트 하자 (나는 피지컬이 좋다)

매주 한번씩 만나서 식사하자, 안되면 한 달에 한번.

다음달부터 나는 회사 일이 바빠서, 시간을 못 낸다. 지금이 마지막 대화의 기회다.

 

Part 7. 일관성 원칙

나는 어제 혹은 그 전날에 만들어 놓은 나다. _제임스 조이스

선택하면 확신하게 된다.

‘누군가와의 결혼’ 은 상대를 좋은 사람이 되도록 확신시킨다.

일단 선택 받는 것이 중요하다. 그 뒤의 일은 별로 중요하지 않다. 상대는 알아서 자신의 선택이 틀림이 없었다고 스스로 확신하면서 평생을 살아 갈 것이다.

아마존의 자진 퇴사 프로그램도 마찬가지다. 잔류 하기로 선택한 직원들은 더욱 충성스러운 직원이 될 것이다. 왜냐하면 선택은 확신을 강화 하니까…

따라서, 인간으로서 살면서 올바른 길을 선택하는 것은 매우 중요하다.

올바른 진로, 올바른 사람, 올바른 행위.

이런 것들이 나의 확신을 강화 시키고 나의 미래를 결정하기 때문이다.

일관성으로의 도피

사람들이 판단하기 어려운 문제에 직면하면, 일단 선택하고 더 이상 생각하지 않는 것.

아무리 어리석은 대안이라도, 절실 하면 선택하게 한다.

그러니, 문재인 정권이 얼마나 사람들에게 큰 실망을 주었는지 알 수 있다.

석열의 인간 됨됨이와 부정적인 영상이 많이 노출 되었음에도, 그 부인과 장모의 위법 사실이 공지 되었음에도 사람들은 석열이를 선택한다.

문재인 정권을 벗어 나고픈 엄청난 욕망의 결과가 아닐 수 없다.

역으로, 선택하게 하면 맹목적으로 따르는 것이 인간임을 이해하자.

완구회사의 전략

광고 후 공급 중지 =>대체재 공급  => 2달뒤에 다시 재 공급

일관성의 원칙을 지키고자 하는 부모들은 완구 회사의 판매 전략을 모른 채, 장난감 구매에 2배의 돈을 쓴다.

광고 후 공급 중지 => 대체재 공급 (희소성의 원칙 자극) => 2달뒤 재 공급

선택하게 하라, 입장 정립을 하도록 하라, 문서화 하도록 하라 더 나아가, 공개적으로 입장 표명하도록 하라.

사람들은 자기가 선택한 것에 더 적극적으로 충성 할 것이다.

그래서, 보험 회사에 가면 신입사원에게 가망고객 명단을 작성하게 하고, 매일 아침 판매 쇄뇌교육 시킨다.

친환경 바나나 꼬리표 붙이기.

빨갱이 꼬리표 붙이기.

악마 꼬리표 붙이기.

물건 판매뿐 아니라, 정치나 외교에서 많이 사용되는 기법이다.

인간의 본성에 내재된 폭력성으로 막을 수 없는 것들 ={섹스, 음주, 마약, 신고식, 전쟁, 폭력}

고통을 극복하고 선택한 것에 인간들은 더 애착을 보인다.

선택하고 포기 하지 않게 하기 위해서는 가능한 한 고통을 주어야 한다.

쉽게 얻은 것은 쉽게 포기한다.

인간이 고통을 감내하고 선택한 것을 고수할 것인지는, 고통에 비례하는 확신이 아니라 내게 주는 효용을 가지고 평가 해야 한다.

피어싱이 자신에게 특별한 만족을 주어서 선택 하였다면 달리 할 말은 없겠으나, 선택을 위한 올바른 기준이 확립되어 있어야 후회도 덜 할 것이다.

낮은 공 전략: 줬다가 다시 뺏는 전략

1.     신차 구매와 중고차 매수를 묶어서, 중고차 시세를 높게 쳐준다.

  = > 신차 옵션 누락으로 계산 잘 못 되었다고 취소한다.

= > 그래도, 소비자는 계약한다.

2.     신차 구매와 중고차 매수를 묶어서, 중고차 시세를 높게 쳐준다.

= > 중고차 담당자가 찾아와 계약 직전, 매입 시세를 낮춘다.

= > 펜을 들고 사인 하려던, 고객이 이 상황에서 계약을 종료하고 매장을 걸어 나갈 수 있는 지는 의문이다.

(영업 전략임을 알았다고 하더라도, 어짜피 주변 딜러와 같은 가격이 아닌가?)

그러나, 당연히 뿌리치고 나와야 한다.

그리고, “원래 제시 했던 가격으로 거래 할 의사가 있을 때만 연락 하라고 제시 하여야 한다.

**

무엇을 상대에게 요구 할 때는 수혜자가 내가 아니라 당신이라는 것을 인식 시켜야 한다.

따라서, 전기를 아껴 달라고 부탁하기 보다는, 이렇게 하면 전기세로 나가는 비용을 줄일 수 있다고 선전 해야 한다.

바보 같은 일관성 :::::

라지와 미디엄에서는 라지가 큰 것이고.

스몰과 미디엄에서는 미디엄이 큰 것이다.

작은 것과 큰 것으로 치환해서 들었어야 했다.

나이가 많은 사람, 점잖은 채 하는 사람, 권위적인 사람, 여자보다 남자, 아이보다 어른들이 일관성의 덫에 걸리기 쉽다.

 

*** 결론

1.     사람들은 자신의 말과 신념, 태도, 행동 등에서 일관성을 유지하는 듯 보이려는 성향이 강하다. 그래서 사기꾼들은 이것을 이용한다.

2.     입장 정립을 하게하여 협상의 원하는 방향으로 상대를 유도 할 수 있다.

3.     입장 정립은 잘못 된 경우라도 확신을 통해 강화된다.

4.     상대가 번복하려고 하면 과거의 입장을 환기시켜 퇴로를 막는다.

5.     상대의 부당한 일관성 전략에 피해자가 될 때는, 배속의 신호를 따른다.

일관성을 유지 하느라, 어리석은 결정을 할 필요는 없다.

50세 이상의 장년층에게는 일관성의 원칙으로 공략하라.

 

PART 8 연대감 원칙

설득하고자 하는 상대를 우리라는 우리 속에 가둔다.

‘우리’ 집단을 이용한 폰지 사기

버나드 메이도프의 폰지사기:

 

연대감은 진실보다 강하다.